Wissen
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Bestandskunden wissen, warum sie bleiben. Neukunden nicht.
Ihre Bestandskunden bleiben seit Jahren. Im Neugeschäft kämpfen Sie um jeden Auftrag, als wären Sie austauschbar. Das ist kein Vertriebsproblem – sondern ein Differenzierungsproblem. Und es lässt sich lösen. Aber anders, als die meisten denken. Weiter>
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Technisch überlegen. Im Markt trotzdem austauschbar.
Viele B2B-Unternehmen liefern bessere Arbeit als ihre Wettbewerber und geraten trotzdem in den Preisvergleich. Nicht, weil ihre Leistung zu schwach ist, sondern weil der Markt ihren Unterschied vor dem Erstgespräch nicht klar einordnen kann. Genau dort beginnt das eigentliche Problem. Weiter>
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Viele B2B-Unternehmen verlieren Aufträge nicht an bessere Anbieter. Sondern an Vergleichbare.
Viele Märkte haben kein Qualitätsproblem, sondern ein Wahrnehmungsproblem. Wenn Anbieter für Kunden gleich wirken, entsteht Vergleichbarkeit. Dann entscheidet nicht der tatsächliche Unterschied, sondern der sichtbare — und das ist oft nur der Preis. Weiter>